Vous êtes à la tête d’une jeune entreprise innovante et vous avez besoin de lever des fonds rapidement car payer vos chercheurs, votre bureau, vos consultants, votre propriété intellectuelle et votre cash burn semblent créer un plus grand trou dans votre porte monnaie que vous ne l’aviez imaginé.
Votre trésorerie actuelle et la dernière subvention BPIfrance peuvent probablement vous maintenir à flots pendant 6 mois, mais guère plus. Si vous n’avez pas anticipé votre campagne de financement, n’attendez plus, c’est le moment de lever des fonds. Mais pas n’importe comment…!
Dans ce TIPS, nous vous partageons des règles fondamentales simples pour que ce travail soit le moins douloureux et le plus efficace possible.
Mettre fin au cold emailing
Le premier réflexe de tout(e) entrepreneur(e) est de dresser la liste de tous les investisseurs qu’il/elle connaît, complété d’une fouille sur Google, qu’il s’agisse de fonds de capital-risque, de particuliers, d’entreprises ou de family offices. Une fois ce listing constitué, la logique semble être de leur envoyer le jeu de slide corporate fraichement terminé. Mais 150 mails plus tard, et sans l’ombre d’un centime à l’horizon, force est de constater que l’approche a ses limites. Et ce pour de multiples raisons : mauvaise cible, mauvaise formulation ou la dure réalité que les investisseurs (à l’exception des business angels) ne regardent que les entreprises envoyées par leurs pairs ou des références de confiance. Et pendant ce temps, la trésorerie continue de fondre… Pas de panique. Reprenons les bases.
Choisir sa cible
Au début des années 2000, la levée de fonds auprès de la bonne cible était encore relativement simple : vous commenciez par les Business Angels locaux, puis les Family Offices et, pour votre série A, vous contactiez les VC et les Corporate VC. Aujourd’hui, l’écosystème de l’innovation s’est densifié et les guichets se sont (ultra)spécialisés.
Le stade : early-stage
Comme souvent, la définition change selon l’interlocuteur. Un conseil, regardez le type d’opérations que chaque investisseur réalise. Si vous levez une petite série A d’un million d’euros, vous n’avez aucune chance d’attirer l’attention d’un investisseur en capital-risque qui réalise des tours de table de 70 millions d’euros, voire vous risquez de vous griller en révélant votre méconnaissance sur le positionnement du fonds.
Le scope : santé, mais encore ?
La santé est une thématique large. De nombreux investisseurs sont positionnés plus finement, par approche technologique par exemple : la e-santé, le diagnostic, le médicament, le medical device. Ces fonds maîtrisent généralement le business model et la réglementation correspondante et sauront vous conseiller au long de votre parcours. Regardez également s’il y a une spécialisation par aires thérapeutiques : cancer, maladies infectieuses, rares, métaboliques, cardiaques, neurologiques… Le réseau de contacts et KOLs avec qui ces fonds pourront vous mettre en relation sera un atout précieux pour la suite du développement de votre entreprise.
En bref, il vous faut étudier le portfolio d’investissement pour comprendre les domaines d’appétence et les compétences des investisseurs que vous approchez. Trop souvent encore, on voit par exemple des entreprises MedTech contacter des investisseurs purement Biotech. Vous pouvez être une excellente entreprise de dispositifs médicaux, mais si cet investisseur n’investit que dans des entreprises développant des molécules, tout le monde perd son temps.
Le périmètre géographique
Contrairement aux fruits & légumes, le local n’est pas forcément le meilleur choix. Cependant, beaucoup d’investisseurs « européens » sont en réalité des investisseurs nationaux; souvent parce qu’ils n’ont pas de contacts privilégiés ou de partenariats internationaux, ou encore que leurs Limited Partners ne l’autorisent pas. Si vous ciblez un investisseur étranger, veillez à aligner vos intérêts et à vérifier la valeur ajoutée qu’il apportera en termes de connaissance du marché, de partenariats, etc. Ce peut être une bonne opportunité en termes d’accès à des marchés étrangers par exemple.
Entrer en relation via le réseau
Mettez-vous à la place des investisseurs : lorsque leur flux annuel d’opportunités d’investissement dépasse le millier, il n’y a aucune chance que votre email, parachuté et sans connexion, retienne leur attention. Pour les atteindre, commencez par pénétrer l’écosystème de l’innovation en santé et cela démarre souvent au niveau local avec votre incubateur, votre CCI, BPIfrance ou encore votre pôle de compétitivité : ces derniers travaillent tous en lien avec des investisseurs. Vous y trouverez des connexions que vous pouvez activer et ils vous aideront à cibler et à personnaliser votre message et votre présentation. Vous pouvez également vous appuyer sur des programmes de levée de fonds, comme l’Investor Network par exemple, pour ouvrir certaines portes. Ils seront des intermédiaires de choix jusqu’à ce que vous ayez vos propres investisseurs
Faire de vos investisseurs vos conseillers et ambassadeurs
Pour nourrir votre relation avec vos investisseurs :
- Si vous avez eu la liberté de choisir vos investisseurs, essayez de discuter avec les entreprises de leur portefeuille et d’évaluer leur niveau d’engagement après investissement.
- Si vous le pouvez, pensez à long terme lorsque vous choisissez vos investisseurs – leur montant sur votre table de capitalisation, leur expertise interne et la force de leur réseau qui vous sera utile si vous rencontrez des difficultés en cours de route.
- Maintenez toujours une relation saine avec vos investisseurs, aussi petit que soit leur investissement. Tenez-les informés de vos progrès, de vos problèmes, demandez-leur conseil et, lorsque le moment sera venu de sortir le carnet d’adresses, ils seront plus que désireux de vous aider.
Tant que vos investisseurs restent enthousiasmés par vous, votre équipe et votre projet, ils voudront voir une croissance pour vous et une sortie pour eux. Votre investisseur sera votre meilleur ambassadeur pour de futures connexions et tours de table.
Rédaction Caroline Saï, Directrice des operations chez Angels Santé et Directrice du European Health lnvestor Network
Adapté en français par Ophélie Philipot
